Ratgeber für deutsch-spanische Geschäfts-beziehungen

Alexandra Metzger: Als frühere Einkäuferin in einem großen Automobilkonzern in Deutschland bekam ich schnell mit, welche zentrale Rolle die interkulturelle Kommunikation im Arbeitsleben spielt. Interkulturelle Missverständnisse bringen nicht nur Missstimmung in der Zusammenarbeit, sie kosten auch viel Zeit und Geld. Deshalb ist ein Verständnis der Kultur des Geschäftspartners unerlässlich. Nur so kann eine konstruktive Kommunikation gelingen.

MM: Warum haben Sie ausgerechnet in diesen Krisenzeiten ein Buch zur "Geschäftskultur Spaniens" geschrieben?

Metzger: Zurzeit überwiegt die Krisenberichterstattung - daher ist es mir wichtig, auch einmal die Perspektive zu wechseln und die Chancen zu beleuchten. Dass Spanien die fünftgrößte Volkswirtschaft Europas ist und weiterhin viel Potenzial für Geschäfte bietet, ist vielen nicht bewusst. Spanien ist interessant für ausländische Investitionen, denn es hat nicht nur eine gute Vernetzung in Europa, sondern pflegt, historisch bedingt, gute Wirtschaftsbeziehungen nach Lateinamerika und Nordafrika. Die Infrastruktur ist modern, die Arbeitskräfte sind gut ausgebildet. Madrid und Barcelona oder auch Mallorca sind attraktive Standorte und bieten eine hohe Lebensqualität.

MM: Haben Sie besondere Charakteristika für die Geschäftswelt Mallorcas ausmachen können?

Metzger: Ja, die Heimatregion prägt hier besonders stark die kulturelle Identität. Es kann vorkommen, dass ein Geschäftspartner auf Mallorca sich nicht vorrangig als Spanier sieht, sondern als "mallorquí". Dabei spielt natürlich die Regionalsprache eine wichtige Rolle. Sie wurde unter Franco unterdrückt und ist deshalb heute ein bedeutender Ausdruck der regionalen Autonomie. Neben Spanisch ist die Regionalsprache ebenfalls Amtssprache und sollte in jedem Fall respektiert werden. Hier kann man schnell ins Fettnäpfchen treten. Air Berlin hat das vor einigen Jahren ja schmerzlich zu spüren bekommen, als die Airline sich weigerte, Ansagen in den Flugzeugen hier auch in der Regionalsprache durchzuführen.

MM: In Ihrem Buch heben Sie einige herausragende "Standards" für die spanische Geschäftskultur heraus - können Sie die wichtigsten nennen?

Metzger: Einer der wichtigsten Kulturstandards ist sicherlich die "Beziehungsorientierung" auch im Berufsleben. Damit ist nicht "Vetternwirtschaft" gemeint. Spanier sind einfach zunächst am Menschen interessiert und möchten den Geschäftspartner als private Person näher kennenlernen. Deshalb geht man auch im Geschäftsleben schnell zum "Du" über. Zudem spielen Hierarchie und Status eine wichtige Rolle in spanischen Unternehmen. Gerade in eigentümergeführten Firmen werden Entscheidungen oft nur von einigen wenigen getroffen. Das gilt auch für Behörden.

MM: Und wie drückt sich das in der Kommunikation aus?

Metzger: Sie läuft anders ab als im deutschsprachigen Raum: Redegewandtheit, Emotionen und eine ausdrucksstarke Mimik und Gestik dienen dazu, andere zu überzeugen. Man bevorzugt das gesprochene Wort, den persönlichen Austausch. Und: Kritik oder Verbesserungsvorschläge werden indirekt geäußert, um das persönliche Verhältnis nicht zu beeinträchtigen.

MM: Sie betonen stets die "soziale Beziehungspflege" - was genau ist damit gemeint?

Metzger: Hat man erst einmal eine vertrauensvolle Beziehung zum spanischen Geschäftspartner aufgebaut, gilt es diese zu stärken. Dazu gehört auch die obligatorische Frage, ob man einen Kaffee trinken möchte, wenn man sich trifft. Dabei geht es natürlich nicht um den Kaffee, sondern um den lockeren Austausch in informeller Atmosphäre - Ähnliches gilt fürs gemeinsame Mittag- oder Abendessen. Mit der Tür ins Haus zu fallen, gleich zur Sache zu kommen, wie es im deutschsprachigen Raum oft der Fall ist, wäre für viele Spanier befremdlich. Zu einer loyalen Geschäftsbeziehung gehört für sie auch, dass man sich jederzeit anrufen kann und hilft, egal, zu welcher Stunde. Viele Probleme werden über Kontakte gelöst. Es ist stets vorteilhaft, wenn man jemanden kennt, der jemanden kennt, der jemanden kennt …

MM: Warum ist "Indirektheit" den Spaniern so wichtig?

Metzger: Da eine gute persönliche Beziehung die Basis für lang währende Geschäftskontakte ist, will man diese Beziehung nicht durch direkte Kritik belasten. Man verpackt Verbesserungsvorschläge in Fragen oder Wünsche und äußert Kritik durch die Blume. Im deutschsprachigen Raum gehört ja vor allem im Berufsleben die klare und konkrete Nennung von Kritikpunkten zur "konstruktiven" Zusammenarbeit. Unmut wird sachlich und direkt geäußert. Hier sind Missverständnisse vorprogrammiert.

MM: Also auch ein deutliches "Nein" lieber vermeiden?

Metzger: Genau. Spanier sagen lieber: "Das klingt interessant" oder "Ich werde sehen, was ich tun kann". Was für deutschsprachige Ohren schon fast nach Zustimmung, jedenfalls nicht nach Ablehnung klingt. Der deutschsprachige Geschäftspartner versteht oft gar nicht, dass der Spanier gerade "Nein" gesagt hat.

MM: "Regeln" werden in der spanischen Geschäftswelt deutlich flexibler gehandhabt. Wie geht der Deutsche damit am besten um?

Metzger: Gerade im Umgang mit Behörden lässt sich häufig feststellen, dass auch in Spanien auf die Einhaltung von Normen und Regeln geachtet wird. Andererseits sind viele Spanier der Auffassung, dass Vorschriften und Standards im Geschäftsleben eher Leitlinien und Eckpfeiler sind, die in bestimmten Situationen flexibel gehandhabt und insbesondere von Vorgesetzten umgangen werden können. Hier ist von Deutschen sicher an manchen Stellen Geduld und Toleranz gefragt. Der Vorteil an der Sache: Hat man eine persönliche und vertrauensvolle Beziehung zum Geschäftspartner aufgebaut, wird dieser alle Hebel in Bewegung setzen, um scheinbar Unmögliches möglich zu machen.

MM: Warum ist "Körperkontakt" so wichtig - auch unter Geschäftsleuten? Und: Wie macht man's richtig?

Metzger: Der Körperkontakt geht schon bei der Begrüßung los. Schüttelt man sich beim ersten Treffen vielleicht noch die Hand, kommt man sich schon beim Abschied näher und klopft sich auf die Schulter oder gibt sich zwei Küsschen. Dabei gilt: Zwei Damen oder Dame / Herr geben sich Küsschen, zwei Herren geben sich die Hand und klopfen sich auf die Schulter. Verstärkt wird die Nähe dadurch, dass man auch in der Geschäftswelt per "Du" und Vorname kommuniziert. Die Anrede mit "Sie" und Nachnamen wirkt auf Spanier sehr distanziert und abweisend. Wie gesagt, spielen auch im Geschäftsleben Emotionen eine Rolle. Dazu fasst man den Partner auch mal am Handgelenk oder berührt den Oberarm.

MM: Was sind, Ihrer Meinung nach, die drei erfolgreichsten "Tricks", will man als Deutscher mit Spaniern geschmeidig ins Geschäft kommen?

Metzger: Da Spanier auf ihr Netzwerk vertrauen, ist es sehr vorteilhaft, wenn ein gemeinsamer Partner den neuen Kontakt herstellt. Aktivieren Sie also bestehende Kontakte, um neue zu knüpfen. Haben Sie Geduld, widmen Sie die ersten Begegnungen dem Beziehungsaufbau: sich kennenlernen, private Dinge austauschen. Hilfreich kann dabei ein gemeinsames Mittag- oder Abendessen sein, das im Vergleich zu Deutschland zwei bis drei Stunden später stattfindet. Achten Sie bei der Einladung darauf, dass Sie ein sehr gutes Restaurant in bester Lage auswählen - großzügige Gastgeber werden in Spanien geschätzt.

MM: Welche drei Dinge sollte man tunlichst vermeiden?

Metzger: Kommen Sie nicht zu schnell auf den Punkt. Auch wenn Sie viel zu besprechen haben, achten Sie darauf, dass die persönliche Ebene nicht zu kurz kommt. Vermeiden Sie gerade in der Anbahnungsphase direkte Kritik - schon gar nicht vor versammelter Runde. Loben Sie den Geschäftspartner und sein Unternehmen, machen Sie Komplimente. Pochen Sie nicht starr auf die Einhaltung von Uhrzeiten und Terminen. Das Meeting wird auch konstruktiv sein, wenn es zehn Minuten später beginnt.

MM: Sie beschreiben ja auch, wie die Spanier die Deutschen sehen - kleine Essenz, bitte.

Metzger: Spanier nennen uns Deutsche gerne mal "cabezas cuadradas" - also Quadratköpfe. In dem Begriff steckt einerseits Bewunderung für Struktur und Verlässlichkeit, andererseits auch Abneigung gegen allzu viel Routine, Monotonie und Langeweile - schließlich sind im Quadrat alle Seiten gleich lang und kalkulierbar. Zudem hat das Quadrat vier Ecken: Und im wahrsten Sinne ecken Deutsche durch ihren für Spanier sehr direkten Kommunikationsstil häufig an. Der geschäftliche Umgang im deutschsprachigen Raum erscheint Spaniern oft sehr distanziert, manchmal gar abweisend. Dieser Eindruck entsteht vor allem durch die zurückhaltende Körpersprache und das Siezen unter Kollegen und Geschäftspartnern.